Ігри розуму: як змусити інших робити те, що хочеш ти

Для початку дослідники склали список телефонів 156 каліфорнійських домогосподарок, обраних випадкових чином з довідкової книги. Всіх піддослідних розділили на 4 групи. Для чистоти експерименту необхідно було провести опитування з урахуванням різних змінних.

Учасників першої групи спочатку просили про дрібне послугу - відповісти по телефону на кілька запитань про те, якими миючими засобами користується жінка, після чого (у разі отримання згоди) ці питання дійсно задавалися. Передбачалося, що через три дні після цього домогосподарка отримувала повторної дзвінок, однак на цей раз прохання було значніше - впустити до себе в будинок групу з 5-6 чоловіків (нібито працівників Каліфорнійського товариства споживачів), які повинні були «просканувати» житло і з'ясувати, якою продукцією користується сім'я. Це мало на увазі, що дослідникам буде дано повний доступ до вмісту шаф, ящиків та комор.

Домогосподаркам пропонували пустити в будинок групу незнайомих чоловіків

Другій групі також пропонували спочатку відповісти на питання про те, якою продукцією користується домогосподарка, однак за фактом далі ніякого інтерв'ю не слід було, а через три дні жінка отримувала аналогічний першої групи дзвінок з проханням пустити в будинок незнайомих чоловіків, які будуть проводити «інспекцію».

Третій групі спочатку просто надходив дзвінок, де дослідники представлялися, пояснювали, що проводять якийсь моніторинг, проте не просили відповідати ні на які питання, а через деякий час зверталися з тієї самої «великим проханням».

Останньою, четвертої групи, відразу ж пропонувалося надати експериментаторам велику послугу і пустити до себе додому групу незнайомих дослідників. Ця категорія отримала умовну назву «єдиний контакт», тобто попереднє знайомство зі дзвонити не відбулося, а також ніяких «маленьких прохань» озвучено не було.

За однією з гіпотез дослідників серед учасників першої групи повинно було виявитися більше приголосних виконати значну прохання, ніж серед тих, хто був в рядах домогосподарок «єдиного контакту».

Під час першого дзвінка вчений представлявся членом Каліфорнійського товариства споживачів і пропонував жінці відповісти на кілька запитань про побутові продуктах, які та використовує в повсякденному житті. Експериментатор також відзначав, що отримані дані будуть пізніше опубліковані в виданні їх спільноти. Якщо на це прохання було отримано позитивну відповідь, далі, в залежності від того, перша група або друга, або слідували, або не дотримувалися 8 простих запитань на кшталт «Яким засобом ви користуєтеся на кухні?». Після цього той, що дзвонив дякував даму і закінчував розмову.

Більше 50% погодилися на «велику прохання» після виконання малої послуги

З третьою групою експериментатор встановлював первісний контакт, де представлявся, розповідав про організацію, проведеному опитуванні, озвучував список питань, проте не просив взяти участь в дослідженні, а просто інформував.

Незважаючи на те, що в деяких випадках жінки не погодились відповісти навіть на питання зі списку або просто клали трубку до того, як експериментатор озвучив «малу прохання», з ними згодом спробували встановити повторний контакт через три дні для «великої прохання».

«Велике прохання» мала на увазі собою, що п'ять або шість чоловіків з організації прийдуть з ранку і попросять впустити їх в будинок на дві години, під час яких вони будуть «класифікувати предмети домашнього господарства». Експериментатор також вказав, що дослідники повинні мати «повну свободу дій» в будинку. Потім всі дані повинні були потрапити в відповідний звіт. У разі, якщо вдавалося отримати позитивну відповідь, жінку дякували і говорили, що на цьому етапі поки що йде просто збір даних про тих, хто готовий взяти участь в процесі, і що їй зателефонують пізніше. Якщо ж домогосподарка відмовлялася, їй висловлювали подяку за витрачений час.

За результатами експерименту гіпотеза вчених підтвердилася: серед тих, хто перебував у першій групі, виявилося найбільшу кількість приголосних виконати «велику прохання». Підсумки досвіду: майже 53% учасників першої групи (тих, які спочатку виконали малу прохання) дали згоду на проведення дослідження у них вдома; серед тих, хто перебував у другій групі (дали згоду відповісти на питання, проте не були за фактом опитані), таких виявилося 33%; учасники третьої групи (тільки попереднє знайомство по телефону) погодилися на «велику прохання» майже з тією ж полюванням - близько 28%; найменше число які висловили готовність пустити в будинок групу незнайомих чоловіків спостерігалося серед останньої групи (єдиний контакт) - 22%. Ті, хто відмовилися відповідати на питання з анкети, або кинули трубку під час першого телефонного дзвінка, у всіх випадках не дали згоду виконати другу прохання.

Однією з причин поступливості є небажання озвучити відмова

Таким чином, шанс на те, що хтось зовсім незнайомий погодиться виконати «велику прохання» підвищується, якщо попередньо виконає менш значну завдання. Одна невелика поступка збільшує лояльність в цілому. Ймовірно, що цьому також сприяє деяке почуття зобов'язання по відношенню до дзвонив: якщо вже домогосподарка дає згоду брати участь в опитуванні, автоматично вона вважає, що тепер експериментатор чекає від неї виконання і другий прохання.

Психологи також припустили, що підвищення поступливості сприяє і те, що з часу першого дзвінка та інтерв'ю випробуваний починає розмірковувати про предмет опитування, тобто так чи інакше входить у суть проблему. Це, ймовірно, також впливає на готовність і далі занурюватися в предмет, беручи участь в ході дослідження.

Третім фактором, чому в деяких випадках домогосподаркам складно було відповісти «ні», виступає необхідність знайти гідне виправдання своєї відмови. Згідно соціальним нормам, резонне прохання, якщо вона не вимагає надзвичайних витрат і не служить джерелом прибутку для прохача, цілком очікувано буде, з більшою ймовірністю, задоволена.

Прийом «нога в дверях» активно використовується в маркетингу різного роду: від просування товару і прямих продажів до благодійності і навіть залучення людей в секти.

Дивіться відео: Таємниці Серія 44 (Жовтень 2019).

Loading...